外贸人，你不必被这种客户牵着鼻子走!

合作在于双赢，我们保护客户的利益，但也不能让客户严重损害我们的利益。

有些客户又小又强势，我们真的没必要被他牵着走。

像今天这位朋友就面临着一个问题——目标市场上的客户冲突。

客户的量太小，达不到独家的标准，但却希望有独家保护，不能卖给别的客户只卖给他们。

你会怎么选择?

学员提问

老师你好，有个问题请教你。

有个美国西海岸新客户订单已经确认得差不多了，就差付款，因为客户以前没从中国进口过，担心的比较多。

付款前客户要我们给合作的 2 个美西客户给他参考，说他要去问下他们。

怕没经过我们其他客户同意，告诉这个新客户其他客户信息不好，我们就发了个邮件给一个合作过的客户，问他介不介意。

哎，就不应该问的，应该坚持保密的，现在摊上事了。

结果原来这个新客户是老客户的主要竞争对手，老客户很不高兴，他说：

I would hope that you would give me some protection in an area as many other suppliers of mine allow?

I have invested in a load of your products and will order another in the Spring expanding on the things we buy as I already have a list of things to add to our next order.

Please tell me that you will give me some exclusive protection AT LEAST in the State of Oregon???

My first full container of goods has not even landed here yet and you are telling me that you are going to sell to my nearest competitor – I don’t like this at all!

两个客户订购的产品不大一样，现在打算按这个思路回复客户：

新客户订的产品跟老客户的不一样，所以冲突不大;

告诉客户我们产品上千种，要所有产品都给客户 exclusive protection 很难，除非两方就销售额达成一致;

我们目前有其他地区的客户正在跟我们谈区域代理，但也只是谈个别款产品而已，而且年销售额这些都是有谈的;

为了今后长期友好合作，我们可以考虑给这个老客户一些支持，目前卖给老客户的这些款式，我们可以不卖给他在该地区的竞争对手。 老师您觉得这样回复合适吗，有没有更好的建议?谢谢!

02我的建议

你要这样说，估计会让客户直接舍你而去了，你还是谨慎些好。

新客户跟老客户相比，他们的采购量如何?是不是真的跟老客户的产品没有冲突?

如果有，尽量别做。

新客户的量如果不错，说明这个地区的量还有很多余量。

那么你可以帮助老客户更多地去占领这个市场，加大采购量，这样你也不用为失去新客户懊恼。

如果真的不冲突，记得每个订单都要仔细甄别，跟客户说好，打产品差也是可以。

但是跟老客户说好，就说你们卖给老客户的产品绝对不卖给新客户。

老客户不定的产品，也会先看老客户有没有意向去做这个市场，如果他能做，你们也会优先考虑他的利益。

03学员提问

谢谢老师的建议。

这个老客户也是刚合作起来的，才走过一个柜，目前货还没到港。

老客户以前有通过外贸公司买过我们工厂的产品，数量少，拼柜走的。

我调查了解了下他们的公司情况，感觉他们的量不会大，一年估计也就两三个柜这样子(我们产品货值低，一个柜就大几千美金而已)。

新客户公司整体规模会比老客户大，但以前没有买过这类产品也没从中国进口过，我们的产品对他们来说是新品，不知道到时销售反馈会怎样。

总体来看，两个客户的潜力差不多，量也不是会很大的那种。

我们的产品，有 A 类和 B 类两大系列。

B 类的产品都是非常大众化而且销量非常大的产品，产品没什么独特的地方，除非客户有专利设计款式。

国内做这类产品的工厂几百家，所以很难做到只卖给某个地区的一个客户。

A 类的产品比较独特，做这类产品的工厂寥寥无几，我们的产品款式是最齐全的，而且价格有优势。

老客户订购的产品两类都有，A 类的款式跟新客户的是没有任何冲突的，B 类的他们两家订的有一样的款式，但是规格不一样。

此外我们工厂跟很多外贸公司合作，即使我们不直接卖给客户当地的竞争对手，也不能保证外贸公司不会卖。 我回复了客户，是以打产品差别化方式来处理，跟客户保证卖给他们的 A 类款式不会卖给他们的其他竞争对手。

让客户提前告诉我们他们准备订购的其他款式产品，我们尽量把他们的产品跟新客户的产品区别开，来保护老客户的权益。

老师您提到的帮老客户加大采购量，占领更多市场，这个接下来适不适合跟老客户提让他加大采购量?

如果老客户目前订的产品，答应该地区只给老客户做的话，是否需要跟老客户比较正式的谈下采购量问题?

还是就口头保证，卖给老客户的现有款式不会卖给新客户，老客户目前没定的产品也会优先考虑他是否有意向?

--更新：

老客户告诉我们他意向购买的产品，几乎是涵盖了我们所有的产品。

他说如果我们能保证不卖给他的竞争对手，他明年的采购量是两三个柜。这个产品范围实在太广了，量也很小。

我们就跟客户说很感谢他愿意推广我们的产品，但是我们现在卖美国其他洲一年都是至少一二十个柜在卖，而且数量还在增长。

我们公司也投入了很多精力在开发美国市场上，从公司的角度，投入了肯定也是希望有回报。

如果在那个洲产品只能卖给他们一家的话，必须要达到一定的量，所以目前我们没法保证只卖给他们。

只能保证我们一定会全力配合他们，在价格、质量和交期方面，协助他们开发市场，并且保证已经卖给他们的产品不会卖给这个新客户。

客户还是不乐意，说如果我们卖给新客户，那么他们会重新评估未来是否要买我们的产品，现在要怎么破呢?

04我的建议

你这个老客户并不值得保护，而且在这个市场也没有绝对优势。

你可以查一下这个市场对这类产品的需求量，委婉地告诉你的老客户，他的量实在太小，达不到垄断的地步，也覆盖不了整个市场。

你们可以尽量保护他现在购买的产品销售帮他扩大市场，但是不可能因为他口头说有意向没有实际订单就放弃一个市场，除非他的量达到独家的标准。

一开始不知道这个客户就这么小，如果只是这么小，你根本没必要问他，直接跟新的客户交易就好。

这么小还这么强势，真的没必要被他牵着走。

合作在于双赢，我保护你的利益，所以会提前商量避免造成你市场上销售渠道的不通畅，我这样做是尊重我们的合作，所以才会跟你商量。

但是对比下市场的容量，放弃跟其他客户合作，只做你一家我们的利益已经受到严重损害。

或者干脆不要管他，做你们的，这个客户就算放弃了也没什么大损失。我还以为是一家当地领头的大公司呢。

记住，你只要做到仁至义尽，其他的没必要过多纠结。