外贸谈判技巧很重要！外贸人，你太着急了!

做业务，是急不来的。

特别是刚进一家新公司，刚接触一个新产品的时候，更是需要调整好自己的心态。

产品知识的积累，客户开发经验的积累，都是需要时间的。

与其把时间花在纠结和焦虑上，不如沉下心来好好学习~，以下我们举几个实际案例进行分析，案例将通过提问和回答的形式展开:

提问

你好，我现在试用期，公司主推 ali 平台，每天 P4P 烧很多钱。

我纠结自己到底是该多花时间在平台上来获得询盘客户呢，还是海关数据自己开发比较好?

似乎平台成交概率更大，但是单子可能比较小。但是自己找的，听说一般概率千分之一。。。 现在平台出了一个小单，还有几个样品单。

但是相比一个新入行的同事，他几乎每天都有样品单都是平台的，相比之下我这个有外贸经验的反而出单不多。

试用期还是把重点放在我们的付费平台上比较好吗?

我的建议

千分之一?

我一年开发十几个客户，按照这个概率我得找一万多客户信息，怎么可能?

这跟途径没关系，没用对方法而已。

谷歌开发确实需要时间积累。

如果你的试用期需要成单转正，当然以阿里为主，尽快成单，毕竟阿里的询盘确实是有需求的客户。

如果没有成单要求，谷歌搜索在后来会厚积薄发，大客户基本上都是自己找。

根据实际情况选择适合自己的路子。 也得看公司安排，有的公司规定你必须在阿里上发产品，作为工作内容，不得不做，只好合理安排时间。

提问

是的，之前有硬性规定，每天要发一定数量的产品，现在没有要求。

但是目前客户来源还是平台，和客户沟通联系上的速度会快很多，自己开发客户找切入点感觉比较困难。

产品方面的知识也还不是很专业，自己开发展示专业性感觉还比较困难。 有一个客户下下周可能来看厂，我们产品种类比较多，客户比较专业做了好几年了，我目前产品知识都还比较生疏。

这种情况，就让经理多和客户沟通比较好吧。

我的建议

在对产品知识不足的状况下，让经理帮助你完成一些准备性的资料，并在会面中给予支持。

但是只要客户是你的，请努力自己面对，而不是让经理打主场。

你该让上司看到你的努力和用功，这样他也更愿意给予你必要的帮助。

关于客户开发的方法方向，耐心点把课程看完，这才刚开始。

提问

客户是我们附近一个竞争对手的客户，合作比较久了。

这次就是来看看了解一下我们的情况，他对那个竞争对手的忠诚度挺高的。

客户一开始和我说，某款产品低于多少价格就可以和我们合作。

一开始报价的时候也基于他给的目标价，报了一个稍微高一点点的价格，数量付款样品费都谈好了。

他说要再看目录册选一些其他的看厂之后一起拿，过了几天又说这款还是在老供应商地方做了，不知道客户为什么突然又改变想法。

鉴于这个情况，他之前说我们价格和老供应商差不多，面谈的时候如果客户不太提及这款产品，是否要主动降到他的目标价?

第一轮样品谈判的时候已经让过 MOQ 了，产品材料的细节也是根据要求报的，所以产品细节质量方面可以利用谈判的不多了。

我的建议

不用主动涨价，你现在要做的事情是调整好自己的心态，不要急着接单，你太急了。

这次见面不是逼迫客户跟你们拿货，而是好好的展示客户跟你们合作所带来的利益和未来。

一个稳重自信的状态，比起因为急于拿单窘迫降价更能吸引客户的注意。