外贸谈话技巧很重要！退让，也需要保住底线。

 

退让，也需要保住底线。

要明白一件事：

如果让步让你做不起或者亏本，那要这个客户干嘛?

提问一

Q：

Hi ，我们是做背包的，公司的大客户之一是墨西哥客人。

每次他的设计师会搬用某些品牌的款式，加上他们代理的标志让我们打样。

设计师对价格没有概念，销售直接抛出 3-4 美金目标价格，但是很多包都超出范围，而且每次发来样品都有二十多套。

这种情况下，我应该如何同客人谈价格?

客人很强势，他订的价格不容许商讨，行就做，不行就不要了。我很是苦恼，不知道如何应对这样的人。

A：

你们会亏本做生意吗?

肯定不行，说明清楚，在目标价格范围内尽可能靠近原产品的设计。

但是在材质上技术上如何改革，给客人相应的建议，接受做，不接受不做。

没必要纠结。

Q：

肯定是不想失去这个客人啊， 但是对方又很强势，建议的价格他不同意，直接就取消，那岂不是我又要损失客人了。

A：

如果他的价格你会亏本，那这个客户不要也罢，如果他的价格你能做，只是利润少一点，那就做。

既然他强势到行就做，不行就不做，那么能接受的价格做，接受不了的价格就不做。

我说的给建议，有两种：

一，以设计为基础，完成这样的产品的价格应该是多少。

二，建立在这个目标价之上，尽可能达到产品外形功用，但是材质和技术上有些什么替代建议。

如果客人完全不通情理，不给改材质又给出你们完全做不下的价格，这个客户根本没必要继续做。

我想一般客户都不会这样。

但是给客户相应合理又乐于接受的建议，需要你的专业，不仅仅是产品生产，材质，可能还需要对流行趋势和功用有一定了解。

02提问二

Q：

目前有一个合作两年多的品牌客户，我们是工厂。这两年给客户开发的都是非常高阶的产品，产品单价较高。 去年初客户开发了一款新的产品，大货生产时客户提出要用暂定价格付款(低于最终价格 6 USD 左右)。

前年的一款帽型也是按照这种方式操作的，我们老板同意了。

期间出过几个订单后，我们要求按照我们给到的价格执行，但客户一直推到去年末。 问题就是客户突然提出我们的价格偏高，同时客户也给到了他们的报价明细(客户也有工厂，但是是另外一个行业，产品类似)。

但是几回谈判，我们给到了客户详细的报价明细，材料和人工等，同时也进行了视频会议。

这款帽型是高阶产品，所以一年的订单量不到 6000 顶。

同时每次订单下来的品种非常多，数量少，所以我们的采购和不良品率非常高，基本上没有挣多少钱。 年前经过几次谈判，客户谈判语气比较傲慢，工厂老板认为客户不信任我们，所以认为没必要再谈。

而客户那边要求我们再次进行谈判，同时坚持要我们降价。

今天收到客户邮件，要我们表明最终态度，谈就继续合作，不谈他们就会采取重大的决定，即改变供应商。 我的想法是：谈!!

但前期客户的回复及谈判时的态度让工厂老板非常不满意，所以工厂这边也是非常不满。

这个客户的量不大，但是客户的品牌度和未来的发展情况我是非常期待的。

此外客户对我们的服务，品质都是非常满意的，就是价格，客户认为我们这款的价格是真的很高。

老板说要听取我的意见，我是很想继续合作，但是必须要退步，要谈。

但是老板这次肯定是不会退步了。同时我也担心如果这次我们退步，后续合作会被动。

如果我建议不谈，那接下来很大的可能性是失去这个客户。

这个客户我花了很多心思，这两年也是很小心翼翼地维护，就是看好这个客户的设计及前景。 A：

说下我的建议吧，一般遇到这种情况你需要弄明白两点：

第一，你们自己的底线在哪，退让的前提是在保住底线下。

第二，客户未来发展到底如何。

比如你们行业中每个价位的产品相对价格区间，订购量是多少。

对比这个标准去看客户发展的可能性，如果 OK，短期类的利润损失可以接受。

如果怎么发展仍然是这样的量，这样的要求，你价格是降不下去的。

把握好这两点，你就知道跟客户谈，什么可以让，什么不可以让。除非你同时有别的客户订单可以拉低损耗成本，那另外算。

03提问三

Q：

有同事辞职，接手了她的一个客户。

1)那个同事离职之前两个月，一直说这个客户要暂停订单。

我接手后跟客户重新报价，价格是跟前同事维持最后报价，并跟客户说现在原料涨了很多，但我们还是想着成本价来做他的单子。

实际上这个同事提价后客户就一直没有下新单，最后一次下是去年 10 月。 2)客户给我下了一张小单，但数量很小才 400 套，800 套一个型号，这个连彩盒的起订量都不够。

我就给客户发邮件说 moq 1000 套一个型号，要不然会有额外费用产生。

客户说不接受新价格，要维持旧价(去年 10 月的价格)，我当天就直接回了一封比较强硬的邮件。

说这个已经是低价了，而且是我跟财务部抗争才得以维持的。客人隔天给我回了邮件，我一直没回复。

3 天后客人下了一个台阶，说只给两款降一点点价格，这样大家都有利。我们接受了，就给客户做合同过去。 3)昨天跟客户还谈的好好的，她说今天会打定金。晚上忽然又发信息说，要求付款条款做到 30% 定金，70% 60 天后付款。

我看到后说，我会跟老板反馈并做争取，但是我们都是做收款再发货的。

我是想给客户一个我们不能接受 60 天的铺垫，我这边最大能接受的条件是余款见提单付款。 这个客户是阿根廷的，老板没有变，他们也换了一个新的采购。

感觉我强硬的时候她退缩，所以我说好好好的时候她就得寸进尺，我该怎么跟这样的客户打交道呢? A：

按照你们的底线走，也就是你们能接受的方式去接订单，无论是价格，还是付款条件等等。

语气委婉，但不要给客户觉得你们还预留什么空间。

简单点就是，我们在这个低价上给你的条件已经是最优了，如果延长收汇时间，我们的利润还不足以承担利率变动风险，所以请您理解。

也不用去管对方会不会接受了，你要明白一件事，就是：

你让步做不起或者亏，那要这个客户干嘛?