在线涉外法律服务:外贸是年轻饭?40-50岁的外贸人都在做什么?

一位外贸老鸟的自述

外贸做了11年，基本上每个岗位我都做过，目前有自己的外贸公司，属于创业期。之所以有现在的工作经历和前东家的系统培训，有密不可分的关系，它对我的职业生涯非常有帮助，直到现在仍然受益匪浅。

我大学是对口外贸专业，但英语底子不好，基础差，属于四六级都低空飞过那种，听力口语烂成渣。毕业后在一家外企做了几个月翻译，一半以上员工是中东人，不会讲英文简直在公司无法生存。

这段工作经历让我听力和口语有了飞速的长进，刚入职，听不懂他们弹着舌头的英文，也不敢开口说话，自从背了几次莫名的黑锅后，突然讲英文就不结巴了。

离开这公司后，我通过一个论坛看到有人在发招聘，我给他发了英文邮件，没想到居然是一家外贸国企分公司的老总，他是我人生的贵人，到现在，我仍然心存感激。那时候汇率还是8左右，出口纺织品还要配额，试用期都是些杂

事，无非就发个传真，复印个文件，给领导同事泡个茶，跑个腿到财务送单子之类的。

入行第一家公司，非常重要，因为它直接关系到你的工作习惯，做事风格和职业规划。现在，外贸的门槛已经相当低了，毕业就直接做业务的大有人在，也很少有公司会给予系统的规划和培训。

急功近利的企业太多，都希望业务员招进来马上就能创造价值，这也是很多新人入行就萌生退意的原因。我只想说，精一个行业非一朝一夕，不要一开始就想赚大钱，基本功扎实了，机遇到了才有能力抓得住。

基础单证

和公司所有新人一样，我一开始是入职单证部，从最基础的形式发票，装箱单，商业发票，托书，商业合同等开始做，因为有固定模版，所以每天重复同样的工作，要做几十套单证，很枯燥，也犯过很多最基本的错误，比如发票

号重复，订单号输错，价格条款做错，金额大小写不符等等。

被骂哭过，但是同样的错误，我没有犯过第二次。很快我发现，格式并不美观，因此我在原来模版的基础上进行了格式的调整，并得到了经理的肯定。并很快调到别的岗。

产地证岗

出口业务中，针对不同产品和不同国家，会要求不同的产地证，比如FormA, FormF, CO，商业认证，大使馆认证等等，因为公司除了自己用以外，还对外代办这些证书，在做了一段时间后，又被调岗到核销。

现在这些流程都被简化了，以前是需要申领报关单和核销单，在海关系统上做港口备案，等产品出口手续完成后，货代退回核销单，并凭提单复印件。核销单以及报关单去申请退税，一般三个月到六个月，公关做得好，钱就退得

早，对于进出口代理业务来说，退税差价也是一笔可观的收入。没干多久，又调岗。

进出口代理

目前这个业务基本上已经被一达通这类公司抢完了，简单说来，就是外贸soho或没有进出口权的公司代办进出口业务，收取一定的代理费，这个业务，除了产品，基本上其他的外贸工作都会接触到，相对来说，能学到不少，也很

建议新人可以从这样的工作开始入行。

对于我来说，这个岗位带给我最大的帮助是人脉和学习机会，我直接接触的代理有二十多个，都是非常优秀的业务员。有70多岁，精通多门外语，一年做一单，一单盈利近百万的老业务员;也有三十出头，一个月走货一百多单的年

轻人;也有靠一个单品，垄断某个地区市场的能人。

他们不一定是高学历，有的甚至就是中专，口语也不见得流利，但是他们身上都有共同的品质，那就是较真。

那位最年长的客户，会因为小数点后几分钱对不上和我花一上午时间对账，但是在我春节过年回家买不到火车票时，赠予了我一张回家的头等舱机票，我感恩至今，可惜老人已不在了。

因为国企文化，因此每年会在不同节假日有应酬，也因此和他们保持了良好的关系，他们在我后来的工作和创业中，都提供了非常重要的建议和帮助。

同时，我还做了公司整个出口业务的统计工作，从周报，到月统计，季度统计到年度统计，销售增幅，简单数据分析。虽然都是固定的模版，工作也是重复和枯燥的数据粘贴，但这对我之后的工作非常有帮助，并一直坚持着这样

的统计习惯，并且在几年后，忽然明白了这些数据的意义和对销售决策的帮助。

到目前为止，我仍然使用着这样的统计模版，包括客户分区，客户属性等等，只是在具体工作上做了一些调整。

接触信用证

代理工作大半年以后，我开始接触信用证。一开始是结汇，也就是根据信用证要求，和业务员沟通后制单交银行结汇，主要目的是尽量减少不符点，保证快速完整回款。

一开始没有经验，所有条款都是逐字逐句过，效率很低，后来经师傅点拨，学会了抓重点快速制单，效率快速提升。

因为信用证结汇做得好，基本没有因为结汇单证时间等原因造成不符点，后来又将开立信用证的审核工作交给了我，到再次调岗之前，基本上大一点的业务员都是点名让我审证和结汇，那时候一个稍微大的业务员，放在现在，顶

好几个小型企业的销售规模，养活几十号人是不成问题的，不要问我怎么做那么大，做得早的国企外贸业务员的客户资源非现在可比。

开始跟单

因为信用证工作做得好，因此被我后来的师傅要到了他的部门下做跟单，算是正式接触实际的外贸业务。

负责的工作包括库存整理，产品资料制作，供应商管理，订单跟进，销售统计，客户一般邮件跟进等等。也接触到了前辈们制作的客户业务跟进表，这样的表，我现在仍然在用，几年后，阿里巴巴做培训时也给过类似的表格，而

这些，都是一代代的老业务员不断总结和改进的实战经验。

说说产品知识，不管你外贸知识再扎实，业务都会落到具体的产品，而产品知识是否熟悉，直接关系到客户对你专业性的认可度。

这里的产品知识，并非只是产品名称，简单参数，拍几个照片那么简单，而是涉及到行业背景，前沿技术，产品工作原理等，没说一定精通，但是至少客户问一个问题，能说出个一二三来，而不是不管什么问题都只是来一句，我

要先问问技术人员。

进入驻厂

因为新产品新部门的成立，跟单工作没多久，我被直接安排去了工厂，呆在厂里学产品，熟悉生产过程和工艺，这是一个快速学习的过程。

因为老总和我打过招呼，让我要不耻下问，和工人打成一片，所以几乎生产的每个工序我都做过，虽然技术太差废了不少件被从线上赶下来了，但很快熟悉了整个过程。

因为我做的产品涉及到定制，所以这段经历对我后来谈业务有很大帮助，基本上客户的图纸一过来，不用问技术，我大体就能判断能不能做，难点在哪里，是否可以报高价。

成为业务员

产品熟悉后，终于做业务了，万里长征终于开始第一步了，有了之前的工作经历，其实做业务相对来说就很得心应手了。

这段时间我主要学习的技能是，产品资料的准备，包括参数，图片，卖点寻找，产品资料的编写和翻译。我每做完一个事情，都会发给老总看，他会及时提出改进建议，一开始改十几次，后来基本上一两次就定稿，还学会了简单

的图片拍摄，图片处理，排版等等，基本上我能做的事情，都亲自做。

然后和公司一大神业务员学会了自己建网站，做搜索引擎优化，关键词设置等，这个对我后来的创业非常有帮助，至少省了不少钱，同时，也能从销售的角度，作出更适合客户快速了解产品和抓住客户眼球的页面。

这几年网络发展相当快，推广方式也从一开始的付费B2B，到B2C,再到google，一直到现在的SNS，有新事物出来，都应该积极去了解，而不是一味拒绝。

至于怎么找客户，怎么做SEO这类话题，大家更加专业，这里就不展开了。只是说一句，人和人沟通，贵在真诚，小聪明肯定需要一些，但原则性问题请一定坦诚，信任的建立需要长期的经营，但摧毁信任可能只需要一天。

因为是国企的原因，所以公司在员工培训上有自己的规划，在预算上也是绝不吝啬。印象中，每周六雷打不动的是培训时间，从财务，到市场营销，到外贸实务，信用证等等，都会安排专人讲解。这一点，估计绝大部分企业做不

到，也没这种耐心等待业务员成长，但是这些知识，在互联网极度发达的今天，想学习也是非常方便的。

以上是我入行至今的工作经验，个人认为，这样一个循序渐进的工作过程或者经验积累，对于外贸新人来说，应该是一个可以借鉴的方式，经验的积累到最后的成单，是一个量变引起质变的过程。

扎实的行业知识和外贸知识，缺一不可，这是做好外贸最重要的两点。至于外贸纯属靠运气一说，这纯属责任全部推给客观，完全忽视了主观能动性的作用，但是我也无法反驳，毕竟随手买10元彩票，中上千万奔小康的例子也是

有的。

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